講述就是講一個(gè)故事，關(guān)于講述， 我們需要注意以下幾點(diǎn)：

① 注意時(shí)間。

其實(shí)這里要求的是你有可講的東西，也就是說(shuō)你的信息量要足夠大，我們的觀察能力必不可分。

②?次序。

要求你有很好的邏輯性，通過(guò)你想講述的東西，然后心里排序。

③ 提供細(xì)節(jié)。

從小我們都看故事，其實(shí)很多故事脈絡(luò)都差不多，但我們依然喜歡看相同題材，甚至非常類似情節(jié)的故事。

這是為什么？那是因?yàn)楹芏嗉?xì)節(jié)吸引了我們，細(xì)節(jié)也是事實(shí)，這里考驗(yàn)的仍然是觀察；眼不見(jiàn)自然寫(xiě)不出，寫(xiě)不出更講不出

敘述相比講述多了一個(gè)功能，就是你想去影響別人，讓別人得出一個(gè)結(jié)論，最好這個(gè)結(jié)論是與你想讓他得出的結(jié)論一致。這里需要的正是思考能力。為什么選擇這個(gè)材料？我講了這個(gè)對(duì)方會(huì)怎么想？這個(gè)故事可以推出什么結(jié)論？是什么邏輯等等。

表達(dá)的核心就一個(gè)：工具。

因?yàn)檠芯恳灿凶C實(shí)，我們獲得的信息來(lái)源于口頭表達(dá)的只有不超過(guò)30%，剩下的都靠的是我們的非語(yǔ)言溝通。如果你能夠讓別人記住你想講的，那么表達(dá)能力就過(guò)關(guān)了。那么技巧就是可以使用工具，肢體動(dòng)作配合等。或是可以采取標(biāo)新立異，但是不要太過(guò)。講出你想講的東西，并讓對(duì)方記住。

討論所強(qiáng)化的是提問(wèn)。提問(wèn)事實(shí)，提問(wèn)結(jié)論，提問(wèn)事實(shí)與結(jié)論間的邏輯。

匯報(bào)是更正式，而且重在提建議。敘述+表達(dá)+建議。敘述和表達(dá)前面已經(jīng)練習(xí)到，建議怎么提？本書(shū)指出基于事實(shí)和結(jié)論給出解決方案。建議針對(duì)的是造成該現(xiàn)象的原因。不難發(fā)現(xiàn)，匯報(bào)對(duì)于思考能力的要求更高，找原因，找到真正的原因正是要點(diǎn)，不具備一定高的思考能力不會(huì)形成好的匯報(bào)，雖然人喜歡歸因，但是因常常歸的不對(duì)，或者不是根本原因。

陳述是書(shū)面文字+表達(dá)。意味著你的大腦要不住的思考。陳述要注意次序和層次，這點(diǎn)與講述很像，但是是正規(guī)化的，成文的，能夠被推敲，畢竟陳述用于更多用于公開(kāi)正式場(chǎng)合。

在跟別人交流過(guò)程中，出現(xiàn)一些偏差是常有并且正常。而在平時(shí)我們說(shuō)話出現(xiàn)不理解的情況，更多的是光重復(fù)一遍，或者提供更多的細(xì)節(jié)再講一遍，我們忽視了一個(gè)部分，就是對(duì)方的反應(yīng)。同樣地，當(dāng)別人在給我們解釋一件東西的時(shí)候，我們也忽視了自己的反應(yīng)，光是點(diǎn)頭或是說(shuō)對(duì)，這樣雙方其實(shí)并不能肯定彼此都理解了對(duì)方的意思。

回應(yīng)是一種對(duì)抗?fàn)顟B(tài)，解釋更多的是像一個(gè)朋友，你們的立場(chǎng)，價(jià)值觀是可以通過(guò)討論來(lái)統(tǒng)一的。但是回應(yīng)是立場(chǎng)不同的，雙方利益不同，不能統(tǒng)一。這里要點(diǎn)有2個(gè)，一是剖析對(duì)方的話，屬于傾聽(tīng)。二是回應(yīng)，事實(shí)不對(duì)或遺漏？結(jié)論不對(duì)？邏輯缺陷？

公司很多銷售人員在拜訪客戶的時(shí)候，顯得很盲目，見(jiàn)了面不知道該說(shuō)什么，該怎么樣說(shuō)，只是很簡(jiǎn)單的介紹下自己，然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品，客戶拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒(méi)有激情。今天這樣，明日還是如此，日復(fù)一日，沒(méi)有多大成績(jī)，便想著改行，結(jié)果在其他行業(yè)做的也是不盡人意。最后還弄不明白，為什么現(xiàn)在的社會(huì)客戶這么難開(kāi)發(fā)？客戶關(guān)系這么難維護(hù)？其實(shí)不然，不是沒(méi)有市場(chǎng)，也不是沒(méi)有客戶，關(guān)鍵是在于做銷售的人，你是否是一名合格的銷售員？有許多東西你是否注意了？有許多方面你是否做到了？現(xiàn)在我們可以從以下幾點(diǎn)來(lái)求證：

① 專業(yè)取信客戶：

談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長(zhǎng)相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平，這一點(diǎn)很重要。給人的第一印象自不用說(shuō)，要注重儀容儀表也不用說(shuō)，這是銷售最基本的。在這里我想說(shuō)的一點(diǎn)就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶，讓客戶相信你。

② 利益打動(dòng)客戶：

我們?cè)谙蚩蛻敉其N產(chǎn)品的時(shí)候，不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶，不能只是一直說(shuō)產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好，這樣是打動(dòng)不了客戶的，他所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶去什么？又比別人的有什么優(yōu)勢(shì)？那么這個(gè)時(shí)候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反復(fù)說(shuō)明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)的最大化利潤(rùn)，是給客戶提供解決照明問(wèn)題的機(jī)會(huì)，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。另外通過(guò)案例說(shuō)服法打動(dòng)客戶，比如介紹某某同行業(yè)安裝照明前后的案例，帶來(lái)較好的“利益”等，從而為簽單做鋪墊。

③ 態(tài)度感染客戶：

談客戶非易事，一定要做好心理準(zhǔn)備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不不能垮，那么在談客戶的時(shí)候，這一點(diǎn)也很重要。我們要始終都保持積極樂(lè)觀向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅(jiān)定的態(tài)度與意志，客戶可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不能拒絕你這個(gè)朋友，要有這種思想。

④ 情感感動(dòng)客戶：

人都是有血有肉的感情動(dòng)物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅(jiān)持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學(xué)會(huì)用情感去感動(dòng)客戶

⑤ 行動(dòng)說(shuō)服客戶：

我們不光要感動(dòng)客戶，更重要的要善于行動(dòng)，善于為客戶著想，不要只想著要客戶上報(bào)計(jì)劃及簽訂合同，要想辦法幫助客戶解決一些小問(wèn)題。這里指的幫助客戶，可以是你幫助他整理庫(kù)存，可以是幫助他打掃衛(wèi)生，可以是幫助他錄入文件，可以是幫助他跑跑腳活動(dòng)等等，不要認(rèn)為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)系，其實(shí)不然，很可能你的一個(gè)舉動(dòng)就會(huì)感動(dòng)他，就會(huì)說(shuō)服他，他就會(huì)上報(bào)你的產(chǎn)品。

⑥ 用心成就客戶：

根據(jù)上面說(shuō)的六點(diǎn)，我覺(jué)得最重要的還是作為一名銷售人員，你要真正用心，真心付出，用心思考，善于總結(jié)，真誠(chéng)的為客戶服務(wù)了，真正幫助客戶實(shí)現(xiàn)“利益”，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善于抓客戶的心理進(jìn)行“攻略”。